Épreuve développement commercial VTC : la trame des 4 QRC

Les deux épreuves ne laissent pas le même confort. F(V) demande de traiter 16 questions en 30 minutes, soit moins de deux minutes par question en moyenne, rédaction des quatre QRC comprise. G(M) laisse 20 minutes pour 8 questions, soit deux minutes trente par question.

Autrement dit, l'épreuve la plus courte est aussi la plus respirable, et la plus longue est celle où l'on manque de temps. Deuxième paramètre à anticiper : l'ordre des questions n'est pas fixe. Dans les sujets publiés, les quatre QRC occupent les rangs 3, 5, 6 et 9 (sujet de 2017), 5, 7, 8 et 9 (session du 27 novembre 2018) ou 8, 11, 12 et 16 (annales 2022 de CMA France). Décidez donc à l'avance dans quel ordre vous traitez les deux types de questions, plutôt que de le découvrir sur la copie.

Sur ce point, le règlement national d'examen apporte une précision utile : les QCM sont « corrigés automatiquement par la plateforme d'examen », tandis que les QRC sont « corrigés par des correcteurs désignés par la CMA conformément aux modalités définies par l'arrêté du 21 juin 2024 ». Une QRC est donc lue par un humain, qui attend une formulation, pas une intention.

Une précision sur l'orthographe : le retrait d'un point pour plus de cinq fautes d'orthographe dans l'ensemble des réponses courtes ne figure, dans l'arrêté du 6 avril 2017 comme dans celui du 16 février 2018, que dans la description de l'épreuve D de langue française. Les textes ne l'étendent ni à F(V) ni à G(M).

L'intitulé long de F(V) contient le mot qui déroute : « gestion ». L'examen comporte déjà une épreuve B de gestion, commune aux trois filières, de 45 minutes et de coefficient 2. Ce sont deux épreuves distinctes, notées séparément, mais leurs notions de gestion se recoupent, et les annales officielles le montrent dans les deux sens.

L'épreuve B ne se limite pas au statut, à la fiscalité et aux cotisations. Elle interroge aussi sur le coût de revient et la marge : le sujet B des annales 2019 de CMA France fait calculer un prix de vente net de taxe à partir d'un coût de revient de 22 € et d'une marge de 20 %. Elle fait calculer l'amortissement d'un véhicule dans les sujets B des annales 2019, 2020, 2021 et 2022, et celui de 2022 demande « Qu'est-ce qu'un chiffre d'affaires ? ». Dans l'arrêté du 16 février 2018, qui reprend cette épreuve B commune pour la filière VMDTR, le référentiel « Gestion » demande d'ailleurs de « connaître les charges entrant dans le calcul du coût de revient et les classer en charges fixes et charges variables » et de « connaître les principes de l'amortissement ». Le programme de l'épreuve B est détaillé dans notre guide de l'épreuve de gestion.

À l'inverse, F(V) pose des questions de gestion d'entreprise : les sujets F(V) des annales 2019, 2020 et 2021 font calculer le résultat d'un chauffeur VTC en EURL à partir notamment de son chiffre d'affaires, de ses charges sociales et de la TVA payée, et ceux de 2020 et 2021 demandent sur quelle durée le matériel informatique peut être amorti. Elle fait aussi définir les notions de base : le sujet de 2017 publié par la chambre de la Haute-Garonne, intitulé « Développement commercial et questions de gestion spécifiques », fait définir le coût de revient et la marge, et le sujet du 26 novembre 2019 des annales CMA France le chiffre d'affaires d'un exploitant VTC. Elle pose encore des calculs sur la prestation vendue : ceux des annales 2020 et 2021 font calculer, à partir d'une prestation de 75 € toutes taxes comprises, le prix hors taxes et le montant de la TVA. Enfin, F(V) ajoute ce que le référentiel de gestion ne contient pas : la mercatique, la prospection et la relation client.

Six sujets de l'épreuve F(V), publiés avec leur corrigé par des chambres de métiers et de l'artisanat, sont réunis ici : ceux des annales 2019, 2020, 2021 et 2022 de CMA France, et deux sujets mis en ligne par la chambre de la Haute-Garonne, l'un de 2017, l'autre de la session du 27 novembre 2018. CMA France précise que ses annales « sont fournies à titre indicatif ». Elles donnent une image officielle de ce qu'on attend d'une QRC.

Ces six sujets comptent 23 QRC, dont 15 questions distinctes : plusieurs reviennent d'un sujet à l'autre. Les 15 se rangent en quatre familles, selon ce que l'énoncé demande de produire : une liste ou une règle, le sens d'un terme, une conduite ou un avis face à une situation professionnelle, un calcul. Le classement de l'une d'elles se discute : « À quoi sert la reformulation à la fin d'un échange pour une réservation (téléphonique ou face à face) ? » est rangée avec les situations, parce qu'elle porte sur un geste de la relation client, mais son corrigé de 2017 énonce une fonction, confirmer la demande du client pour éviter tout quiproquo, à la manière d'une définition courte.

Voici la trame à emporter : un patron par famille. Elle est déduite de la forme des corrigés officiels, pas d'une méthode générale, et chaque patron est suivi du corrigé réel qui le fonde. Visez une à trois phrases courtes par réponse, ou une liste quand l'énoncé en demande une.

Les QCM de ces six sujets tournent autour de trois blocs, et les connaître oriente la révision :

• la mercatique : le marché, la zone de chalandise, le prospect, le prescripteur, le prix psychologique, le service premium, les 4P du mix marketing, la première étape d'une stratégie commerciale, le panier moyen, la clientèle « B to B », le rôle du site internet de l'entreprise ;
• la gestion de la prestation : le coût de revient (formules monôme et binôme) et les charges fixes, la composition du prix de vente, la marge et son expression en pourcentage, les frais financiers, l'amortissement du matériel, la remise et l'escompte, un délai de paiement à 30 jours fin de mois, le résultat d'une entreprise, les conditions générales de vente, la loi de l'offre et de la demande, la vente à perte ;
• la relation client et la prise en charge : la place proposée au client qui voyage seul, la façon de décrocher le téléphone, la fidélisation comparée à la prospection, la prise en charge dans un hôtel, un parking d'aéroport saturé à l'arrivée des clients, l'approche du lieu de destination, la dépose d'une cliente de nuit à son domicile, le standing attendu d'une prestation haut de gamme.

Ce troisième bloc montre que l'épreuve VTC interroge déjà sur la prise en charge du client. Le volet « prise en charge du passager » de G(M) est pourtant d'une autre nature : le référentiel de connaissances de l'annexe I de l'arrêté du 16 février 2018 y range des tâches propres à la moto, comme savoir « réaliser les tâches de prise en charge et de dépose d'un passager », connaître « les mécanismes de la peur des personnes transportées », donner les consignes avant le départ (« position sur la moto, comportement en virages »), connaître l'effet du passager « sur le comportement d'une motocyclette lourde » et les équipements de protection individuelle. Ce que les deux épreuves ont en commun, c'est le développement commercial, présent dans leurs deux intitulés. Pour G(M), le même référentiel le détaille ainsi : les principes généraux du marketing, la valorisation de la prestation, la fidélisation des clients et la prospection, les actions de communication, et le développement d'un « réseau de partenaires favorisant l'accès à la clientèle (hôtels, entreprises…) ». Si vous préparez la filière deux-roues, le format et le programme complet de vos épreuves figurent dans notre guide de l'examen VMDTR.

Cette matière ne s'arrête pas aux écrits. Le règlement national d'examen impose au candidat VTC, pendant les six minutes de préparation de l'épreuve pratique d'admission, « l'établissement du devis », en précisant que « la notion porte sur le tarif et non sur les mentions obligatoires devant apparaitre sur un devis ».

Les deux moments se complètent. À l'écrit, le sujet des annales 2022 demande de citer « quatre des mentions devant obligatoirement figurer sur un devis ». À la pratique, c'est le prix qui est évalué. Le modèle de devis annexé au règlement énumère les cases à renseigner : en tête, nom, adresse, numéro SIRET et téléphone de la société, coordonnées du client, numéro et date du devis ; puis date et heure de réservation, date, heure et adresse de prise en charge, adresse de dépose, type de prestation (transfert ou mise à disposition), prix unitaire hors taxes, quantité, prix total hors taxes, taux et montant de TVA, total toutes taxes comprises, signature du client. Poser un prix cohérent dans ces cases, devant un jury qui joue le client, mobilise exactement le coût de revient, la marge et le passage du hors taxes au toutes taxes comprises que les QRC font travailler.

La grille de notation confirme le poids de la relation commerciale.

Trois gestes, dans cet ordre. Les annales officielles, gratuites, suffisent à les faire tous les trois. Nos modules d'entraînement viennent en complément : au-delà d'un aperçu gratuit de cinq QCM ou d'une QRC, une série complète demande un compte, avec un essai gratuit limité dans le temps puis une offre payante.

Écrivez vos réponses à la main, sans modèle sous les yeux, famille par famille. Les définitions d'abord (marché, marché de niche, zone de chalandise, prospect, prescripteur, prix psychologique, coût de revient, marge, chiffre d'affaires), puis les listes à produire, puis un calcul hors taxes et toutes taxes comprises. Appliquez à chaque fois le patron ci-dessus. Les annales officielles sont téléchargeables gratuitement ; notre guide du candidat libre donne les liens. Nos QRC de développement commercial font rédiger une réponse puis la comparer à un corrigé-type ; ces corrigés-types sont plus développés que les corrigés officiels, servez-vous-en pour le fond et gardez, le jour de l'épreuve, la forme courte des patrons ci-dessus. Pour les candidats VMDTR, nos QRC de prise en charge du passager portent sur la réservation préalable, les équipements et l'installation du passager, les conditions du véhicule et l'assurance, les documents et les sanctions : elles ne traitent pas le volet développement commercial de G(M). Pour travailler l'ensemble de G(M), servez-vous des annales CMA France de 2019 à 2022 : chacune contient aussi un sujet G(M) corrigé, avec deux QRC notées sur 4 points ; en 2022, par exemple, « Citez 4 étapes de prise en charge d'un passager » et « Qu'est-ce qu'une relation B to B et une relation B to C ? ». Leurs corrigés ont la même forme que ceux de F(V) : une liste de réponses possibles pour une énumération, une réponse brève pour une définition.

Chronométrez les QCM avant de chronométrer l'épreuve. Douze QCM et quatre rédactions en trente minutes ne laissent aucune marge d'hésitation. Chronométrez-vous sur les QCM d'un sujet F(V) des annales, puis sur une série de nos QCM de développement commercial, qui n'affichent pas de chronomètre : c'est à vous de tenir le temps. Une session ainsi chronométrée apprend d'abord le rythme, la matière vient ensuite.

Passez l'épreuve dans son enchaînement réel. F(V) se passe au cours de la même session d'admissibilité que les six autres épreuves écrites de votre filière, sauf en mobilité professionnelle : un candidat reconnu admissible à l'examen taxi ou VMDTR depuis moins de trois ans ne passe que les deux épreuves spécifiques VTC, F(V) et G(V). Pour reproduire cet enchaînement, appliquez notre protocole d'examen blanc à une année d'annales officielles : chacune réunit les sujets des sept épreuves de la filière VTC, et CMA France les met en ligne gratuitement. Notre concours blanc, lui, tire au hasard 30 QCM parmi les sept matières de votre filière, en 30 minutes, avec un bilan par matière : il ne reproduit ni les QRC, ni l'ordre, ni la durée des sept épreuves.

Pour la seconde épreuve spécifique VTC, voyez notre guide de l'épreuve G(V), et pour la vue d'ensemble des sept épreuves et de leurs coefficients, notre guide de l'examen VTC.

Les réponses ci-dessous s'appuient sur l'arrêté du 6 avril 2017, sur l'arrêté du 16 février 2018, sur le règlement national d'examen de CMA France dans sa version de décembre 2024 et sur les annales officielles publiées par CMA France et par la chambre de métiers et de l'artisanat de la Haute-Garonne.